保険まっぷ

ディーラーの保険ビジネス

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保険は貴重な収益源

ディーラーの収益は車の販売、車のメンテナンス(修理、車検含む)、保険の3つを主軸としています。勿論車の販売はディーラーの主たる業務ですし、それに伴って壊れたり車検や点検といったメンテナンスをしたりといったこともお客様の快適なカーライフを維持するためには必要な業務です。では、何故ディーラーは保険を販売するのか。それは、保険を販売することによって得られる代理店手数料がディーラーにとっては貴重な収入になるからです。車の販売は1人でどんなに頑張っても1ヶ月に何十台も売ることはできません。しかし、保険の販売でしたら、家族が多い人や企業等所有する車の台数が多いお客様をゲットできれば1ヶ月に10件以上成約することも可能です。しかも保険は在庫を抱えることもありませんし、お客様の欲しいものを取り寄せしないといけないというわけでもありません。保険料を計算するパソコンとペン1本で成約できてしまうのです。人口減や若者の車離れ、更にはカーシェアリングの普及等もあり、自動車業界にとって車の販売は非常に厳しい時期が続いています。よって本業で稼ぐにくいからこそ、ディーラーは保険のようなサイドビジネスにも力を入れるのです。なお、ディーラー自身が抱える顧客で、保険も自社で加入してもらっている付保率を計算すると、平均で20%~30%になるそうです。他は専業代理店や通販で加入しているので、それらの顧客をどう引き込むかがディーラーにとって勝負の分かれ目になります。

ディーラーが保険を案内するタイミング①

新車・中古車を問わず、原則車を買って頂くお客様には保険の案内をするのがディーラー内のルールです。中には元々そのディーラーの顧客であるため、本来であれば車両入替の手続きのみ行えば済む人もいます。しかし前述の通り、70%~80%は別の代理店で契約しているわけですから、「車の購入を機に補償を見直ししてみませんか?」「新しい車の購入のタイミングで家族の車の契約とまとめてセミフリート(ミニフリートともいう、1契約で複数台の車を契約することであり、保険料が割引される契約形態)にしませんか?」と提案したりして、保険の話を持ち出すのです。ディーラーの中には店舗に自動車保険に関するアンケート用紙を置いたり、自動車保険の証券コピーを提出すれば粗品贈呈等のキャンペーンを展開し、より自動車保険の話をしやすくなるような工夫をこらしているところもあります。営業マンが自動車保険を獲得すれば、その保険料の3%~5%程度がその営業マンのマージンとして入ります。なので、たくさん自動車保険を販売することはディーラーにとってもメリットがありますが、営業マン個人の懐も潤う話でもあるのです。ディーラーの事務所内には「今月の目標:車の販売○○台、車検入庫○○台、点検入庫○○台、保険獲得○○件」とグラフが掲示されています。(さすがにこの部分はお客様のいるところからは見えないようになっていますが・・・)ディーラーの営業マンは、色々な面で日々実績を求められているのです。

ディーラーが保険を案内するタイミング②

保険を販売するのは車の営業マンだけではありません。工場で修理を担当するメカニックも保険の販売資格を持っています。事故車の修理となれば大体自動車保険が関わってきますから、「保険会社と打ち合わせするために自動車保険の契約内容を知りたいので、教えてください(証券を見せてください」と言うと、案外お客様が素直に情報を教えてくれるのです。そこで目利きのメカニックが契約内容を見ると「この契約内容だと○○が補償されないので見直した方が良いですね」なんていうアドバイスができるわけです。営業マンから「証券を見せて」と言われると「保険の勧誘をされるのでは?」と身構えるお客様も多いのですが、何故かメカニックに言われると「車の修理で知りたいことがあるから見たいんだな」とあっさり証券を提出する人もいるのです。ただし、最近は各保険会社で証券をインターネットで閲覧するWEB証券なるものが始まっています。これは証券自体を発行しないことで保険会社が紙代を節約する、もしくは保険料を安くするということで始まったサービスですが、証券収集をしたいディーラーにとっては余計なサービスです。何せお客様が証券を手元に持っていないのですから、簡単に情報を得ることができないのです。これからのディーラーは、証券を車に積んでいないお客様からいかに情報を引き出せるかが重要となってきそうです。

ディーラーが保険を案内するタイミング③

勿論保有契約の更新手続きも、保険を案内するタイミングの1つです。更新についても、新規と同じように成約した保険料の2~3%程度をマージンとしてもらえるディーラーが多いです。たくさん新規を獲得する営業マン程保有契約の数は多いですから、更新作業に時間を取られる羽目になります。また、退職した元従業員の残した契約を引き継いで担当することもあったり、近年改定のあった等級制度や事故有係数適用期間の説明等もせねならず、更新は決して簡単にできるようなものではありません。ディーラーも専業代理店と同じように原則早期に更新対応することが求められていますから、大体満期の1~2ヶ月前からアクションを起こします。ちなみに、ディーラーがよくおすすめする特約があるのですが、ご存知ですか?それは「車両新価特約」です。契約している自動車が全損になった場合、あるいはその自動車の修理費が新車価格相当額の50%以上となった場合に、新たに取得する自動車の費用を保険金でまかなうという特約です。簡単に言うと、新しく車を買い換える費用を保険会社が一括でボン!と払いますといものです。勿論金額は無制限ではなく、元の自動車保険の車両保険の金額がベースになります。しかし、これはディーラーにとっては美味しい特約です。車が全損になり、代替自動車として新しい車を買うということになれば正にそれは営業マンにとって商談のチャンスですし、実際に購入することが決まればお金は保険会社が支払ってくれるので、ローンの手続きも必要ないし、営業マンの実績1台としてカウントしてもらえるので、良いことづくしなのです。この特約は始期日が初度登録から25ヶ月以内であり、満期日が初度登録から37ヶ月以内であることが条件となりますので、この期間を満たしているような車にはディーラーはどんどん新価特約を勧めていきます。

ディーラーの保険担当・保険課

保険会社と打ち合わせしたり、保険に関わる社内事務を一挙に引き受けるのは「保険課」と呼ばれるディーラーの中でも保険に特化した仕事をする部署の方々です。主に保険料の計算、更新契約の管理、保険料領収証の管理、申込書の作成、計上(申込書の内容を保険会社のコンピューターに登録する作業)、募集人の資格管理、書類の不備や管理の対応といった幅広い業務を担っています。時には、保険会社と協力して自動車保険新規獲得の販売促進キャンペーンを行うこともありますし、保険内容に改定があった場合は店舗に出向いて講師役を勤めたりもします。保険会社は現場で募集する営業マン、メカニックを育成することも大切な仕事ですが、この保険課を十分に機能させることも大切な仕事です。保険課が頼りないとその分保険会社がフォローにまわらなければなりません。しかし頼りがいのある保険課であれば、現場からの問い合わせを保険課が一挙に引き受けてくれるので負担は減りますし、保険に関して社内の統制が取れている分保険会社としても方針や対策を立てやすいのです。逆に保険課のような管理する部署がないディーラーは、店舗単位で申込書を作成したり、募集人個々人が保険会社に直接問い合わせしたりでなかなか統制がきかなく、それに保険会社が振り回される格好となります。

美味い話には裏がある

ディーラーが保険をどのように販売しているか、少しイメージできたでしょうか?商談、修理、更新といったあらゆる場面で保険の勧誘があります。そこで「車検を安くするから自動車保険に加入して」なんて本業の割引を提案してくる募集人は、保険業法違反をしています。もしそんな募集人と会ったら安易に提案に乗らず、即効お断りしましょう。コンプライアンス違反をする募集人から保険に加入するなんて、怖くて決しておすすめできませんから。